Verkaufstechniken

Beschreibung / Inhalt
Das Dokument beschäftigt sich mit verschiedenen Verkaufstechniken in der Betriebswirtschaft. Zunächst wird die AIDA-Formel vorgestellt und weitere Gesprächstechniken wie die Einwand-Auflösungs-Technik, Preis-Einwand-Techniken und Fragetechniken werden erläutert. Der Autor betont jedoch, dass Techniken nicht auswendig gelernt werden sollten, da sie sonst künstlich wirken können. Stattdessen sollen natürliche Fragen gestellt werden, um die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden herauszufinden.

Im Kontext eines veränderten Einkaufsverhaltens der Kunden werden auch neue Verkaufstechniken notwendig. Der Fokus liegt hierbei auf dem Emotional Selling, das sich an den emotionalen Erwartungen der Kunden orientiert. Um diese zu erkennen und zu befriedigen, ist es wichtig, die individuelle Persönlichkeitsstruktur des Kunden zu verstehen. Hierzu werden drei Farben (Rot, Grün, Blau) vorgestellt, die jeweils für eine bestimmte Gehirnkomponente und damit für bestimmte Verhaltens- und Erwartungsmuster stehen. Durch das Erkennen der dominierenden Farbe bei einem Kunden können Verkäufer besser auf dessen emotionalen Bedürfnisse eingehen.

Weitere wichtige Aspekte sind die Körpersprache, Stimme und Augenbewegungen der Kunden, die ebenfalls Hinweise auf deren Kommunikationstyp geben. Durch das Pacing, also das Anpassen der eigenen Körpersprache, Stimme und Worte an die des Kunden, kann eine bessere Verbindung hergestellt werden. Dazu werden Visuelle, Auditive und Kinästhetische Ausdrücke vorgestellt.

Zusammenfassend beschäftigt sich das Dokument mit verschiedenen Aspekten der Verkaufstechniken in der Betriebswirtschaft. Dabei werden die Bedeutung von Emotionen und Persönlichkeitsstrukturen betont und unterschiedliche Kommunikationstypen sowie die Verwendung von passenden Ausdrücken und Pacing besprochen.
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Auszug aus Referat
Verkaufstechniken Referat in Betriebswirtschaft Autor: Verena Weinzetl Schule: HBLA 2. Klasse Note: 1 Verkaufstechniken Klassische Verkaufstechniken bleiben oft unwirksam Die Ziele der Techniken sind sicher nach wie vor gültig. Besonders die AIDA-Formel. AIDA 1. Attention (Aufmerksamkeit erregen) 2. Interest (Interesse wecken) 3. Desire (mittels Demonstrationstechnik Kaufwunsch wecken) 4. Action (mittels Abschlußtechnik Kaufentscheidung herbeiführen) Die mehr handwerklichen Gesprächstechniken, wie z. B. Einwand-Auflösungs-Technik (Ja, Sie haben recht, aber.....) Preis-Einwand-Techniken (Zu teuer? Im Verhältnis wozu..?) Fragetechniken (Finden Sie nicht auch, dass ...?) Sollten professionelle Verkäufer und Verkäuferinnen kennen. Man sollte es jedoch nicht auswendig lernen, da es sonst künstlich wirkt. Das Verkaufsgespräch gibt es nicht. Erfolgreiche Verkäufer haben schon immer bestätigt, dass es das Verkaufgespräch in der Praxis nicht gibt. Allgemeine Fragtechniken sind zwar sinnvoll und notwendig, oft aber auch problematisch, wenn sie nicht zur Situation passen. Fragetechniken wirken oft provozierend und abstoßend Besser ist es, natürliche Fragen zu stellen, ohne eine bestimmte Technik. Bedürfnisse und Wünsche der Kudne müssen mit Feragen abgeklärt werde, sonst riskiert man, dem Kunden oder der Kundin etwas Falsches zu zeigen und anzubieten Ein neues Einkaufsverhalten bedingt neue Techniken Die Kundinnen und Kunden haben ihr Einkaufsverhalten in letzter Zeit stark geändert. ...
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